Neuromarketing, parola che definisce “il complesso delle tecniche di marketing che sfruttano le scoperte e le metodologie delle neuroscienze per determinare le forme di comunicazione più efficaci a influire sui processi decisionali del consumatore”. [da “Oxford Languages”]

Che cos’è il neuromarketing e come si applica alla vendita al tavolo

Il Neuromarketing dopo essere stato utilizzato dalla pubblicità, dalla politica e dal settore finanziario (banche, assicurazioni, agenzie di investimento), arriva anche nel settore commerciale più conservatore: il “punto di consumo”. Se nei settori appena citati, gruppi di esperti comunicatori formano reti commerciali in modo che utilizzino la comunicazione efficace per vendere i vari prodotti, nel settore della ristorazione e dei bar si è molto in ritardo su questo tema, tanto che la parola “vendere” viene ancora percepita, da molti operatori del settore, come una forzatura. Infatti, è spesso il menù, cartaceo o digitale, ad avere la responsabilità di vendere da solo la proposta del punto di consumo. In questo modo il cameriere rappresenta un semplice portatore di piatti, alla stregua di un facchino, ed esegue solo compiti semplici che raramente vanno oltre il saper rispondere a qualche semplice domanda.

Ciò non deve assolutamente sorprendere dato che non esiste, nel percorso di istruzione della scuola dell’obbligo, alcun insegnamento riguardante la comunicazione, il saper parlare in pubblico, ed lo sviluppare competenze di vendita. Quando si è fortunati, si può incappare in un cameriere più simpatico e con una buona parlantina, che in modo naturale ha una tendenza a comunicare in modo più sciolto. Questo si traduce in maggiore efficacia dell’operatore di sala, e per molti gestori un dipendente così rappresenta già il massimo desiderabile.

La vendita però è una vera e propria arte che il neuromarketing ha sviscerato e ristrutturato in modo da raggiungere la maggiore efficacia possibile, per cui serve uno studio attento e una pratica continua per trasformare chi lavora in sala in un venditore eccellente che non solo crea un maggior fatturato per l’azienda dove lavora, ma permette al cliente di vivere la migliore esperienza possibile.

Infatti la vendita deve essere innanzitutto etica e rappresentare per chi paga uno scambio in abbondanza; non solo il cliente è contento di pagare un prezzo per la sua esperienza, ma sarebbe disposto a pagare di più per ciò che abbiamo offerto. Tutto ciò accade se i prodotti offerti sono di qualità, il locale è accogliente e pulito e soprattutto quando chi opera in sala sa valorizzare ciò che ha a disposizione tramite tecniche di comunicazione che permettono di risolvere i “bisogni” di benessere del cliente.

Il cameriere, il bartender, il barista, hanno l’onere di guidare i clienti nel proprio locale e far loro vivere una esperienza unica.

Il neuromarketing coinvolge l’avventore fin dall’entrata nel locale: le luci, i colori, gli odori solleticano la parte conscia e quella inconscia. La presenza di immagini che richiamano alcuni prodotti venduti dal locale, e tutto ciò che un cliente ha nel campo visivo principale nel suo percorso dall’entrata al tavolo dove si siederà, concorrono in maniera sostanziale a creare le condizioni di vendere alcuni prodotti.

Il menù è un supporto che semplifica le scelte del cliente: non deve esserci troppa offerta di piatti o prodotti altrimenti si crea confusione, deve essere chiara la filosofia del locale, e la grafica, i colori e i caratteri utilizzati devono essere compatibili con la tipologia di locale. Il cameriere deve essere la guida del menù, e con domande strategiche deve interpretare i gusti del cliente e proporre ciò che può soddisfare al meglio i suoi desideri. Il modo di comunicare del cameriere, che utilizza domande che propongono una scelta tra due o tre proposte, facilita la scelta ai clienti, soprattutto a quelli indecisi. Per il cameriere eccellente che utilizza le tecniche di neuromarketing, anche le contestazioni dei clienti diventano l’occasione per far girare in positivo la sua esperienza. In definitiva il cameriere, il barman e il barista formati nella vendita e nel neuromarketing, diventano il vero valore aggiunto dei punti di consumo contemporanei.

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